در دنیای رقابتی امروز و در حالی که کسب‌وکارها برای دوام آوردن در بازار باید با کسب‌وکارهای زیادی رقابت کنند، موفقیت فقط داشتن یک محصول یا خدمات عالی نیست. شما صرف این که محصولات یا خدمات خوبی داشته باشید، نمی‌توانید مشتری‌ها را به سمت خودتان بکشید و فروش خوبی هم رقم بزنید. در واقع شما زمانی می‌توانید در زمینه‌ی فروش به موفقیت برسید که به تکنیک فروش حرفه ای و همچنین هنر متقاعدسازی و ایجاد روابط پایدار با مشتریان مسلط باشید. فروشندگان حرفهای اهمیت به‌کارگیری تکنیک‌ها و شگردهای فروش بیشتر، برای به نتیجه رساندن معاملات و فراتر رفتن از اهداف را درک می‌کنند. در این مقاله الوکام، پلتفرم برگزاری کلاس و جلسه آنلاین، ما بررسی خواهیم کرد که فروش چیست و ۲۰ تا از تکنیک های فروش حرفه ای را بررسی خواهیم کرد که می‌تواند سطح بازاریابی و فروش شما را ارتقا دهد و به شما در دستیابی به موفقیت بی‌سابقه کمک کند.
فروش چیست؟
فروش، فرآیندی است که در آن کالا یا خدماتی در ازای مبلغی به مشتری ارائه می‌شود. این فرایند نه تنها شامل تبادل کالا یا خدمات برای پول است، بلکه به ایجاد ارتباط و اعتماد بین فروشنده و خریدار نیز می‌پردازد. فروش موفق زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده بتواند به درستی نیازهای مشتری را درک کرده و با پیشنهاد محصول یا خدمتی که به بهترین شکل این نیازها را برآورده می‌کند، به او کمک کند.
در واقع، فروش فراتر از یک معامله ساده است؛ این فرایند به ایجاد ارزش برای مشتری، حل مسائل او و ایجاد یک تجربه مثبت خرید می‌پردازد. فروشنده‌های حرفهای می‌دانند که ارائه یک تجربه مطلوب به مشتری می‌تواند به وفاداری او منجر شود و در بلندمدت سود بیشتری برای کسب‌وکار به ارمغان بیاورد. در ادامه 20 تکنیک فروش حرفهای را بررسی خواهیم کرد.
یکی از عناصر اساسی و تکنیک های فروش موفق، ایجاد رابطه قوی با مشتریان است. اصلا می‌توانیم این‌طور بگوییم که اگر هنر برقراری ارتباط موثر را بلد باشید، می‌توانید فروشنده‌ی خوبی شوید، وگرنه کارتان سخت می‌شود. مردم بیشتر از کسی که به او اعتماد دارند و با او احساس راحتی می‌کنند، خرید می‌کنند. با گوش دادن فعال، یافتن زمینه‌های مشترک و نشان دادن علاقه واقعی به نیازها و چالش‌های مشتری، برای ایجاد یک ارتباط واقعی وقت بگذارید، آن‌وقت متوجه می‌شوید که این موضوع چقدر روی جلب اعتماد مشتری و افزایش فروش تاثیر می‌گذارد. به این هم دقت کنید که مشتری نباید احساس کند رابطه شما با او صرفا منفعت‌طلبانه و بر اساس نیازها و منافع خودتان است.
یک شنونده فعال باشید
گفتیم که برقراری ارتباط در فروش بسیار اهمیت دارد. اصلا در پاسخ به این که مهم‌ترین مهارت های نرم چیست می‌توانیم بگوییم مهارت‌های ارتباطی از جمله گوش دادن فعال. حال برای این که بتوانید ارتباط درستی برقرار کنید، باید مهارت گوش دادن فعال را در خود تقویت کنید و شنونده‌ی فعالی باشید. منظورمان این است که وقتی مشتری با شما حرف می‌زند، این که صرفا حرفهای او را بشنوید کافی نیست، بلکه گوش دادن فعال به این معنی است که با توجه و علاقه به مشتری گوش دهید، احساساتش را بفهمید، نیازهایش را درک کنید، بفهمید چه هدفی دارد و در نهایت پاسخ و واکنش درستی به او بدهید. شما باید با نشانه‌های کلامی و غیرکلامی به مشتری بفهمانید که فعالانه به صحبت‌های او گوش می‌دهید و برای صحبت‌هایش ارزش قائل هستید. این یک تکنیک فروش حرفه ای است که فروشندگان موفق و باتجربه به کار می‌برند.
نقاط درد مشتری خود را درک کنید
فروشندگان موفق فقط محصولات و خدمات را نمی‌فروشند، بلکه آن‌ها برای مشکلات مشتریان خود راه‌حل‌های مناسب و کاربردی ارائه می‌دهند. در حقیقت اگر می‌خواهید فروشنده موفقی شوید، باید نقاط درد مشتری (Customer Pain Points) را شناسایی کنید، برای درک مشکلات و چالش‌های مشتری خود وقت بگذارید، اعتمادش را جلب کنید و به مرور مشکلات او را رفع کنید. در ضمن برنامه‌های فروش خود را طوری تنظیم کنید که نشان دهید چگونه محصولات یا خدمات شما به‌طور مستقیم نیازهای خاص مشتریان را برطرف می‌کند و آن را به یک راه‌حل ضروری تبدیل کنید. حالا شاید بپرسید چطور نقاط درد مشتری را شناسایی کنیم؟ یکی از روش‌های موثر در این زمینه، گوش دادن فعال به مشتریان است که بالاتر توضیح دادیم.
از فناوری و CRM برای افزایش فروش استفاده کنید
در عصر دیجیتال، استفاده از فناوری می‌تواند به میزان قابل‌توجهی به شما کمک کند که فروش‌تان را افزایش دهید و تلاش‌های‌تان به نتیجه برسد. از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) گرفته تا نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش، از فناوری‌هایی استفاده کنید که فرآیندها را ساده‌سازی می‌کنند، ارتباطات را بهبود می‌بخشند و داده‌های ارزشمندی را ارائه می‌دهند. یک تکنیک فروش حرفه ای و یک رویکرد هوشمندانه در زمینه فناوری، می‌تواند به شما مزیت رقابتی در چشم‌انداز فروش مدرن بدهد.
شاید بپرسید CRM چیست که باید بگوییم مدیریت ارتباط با مشتریان به وسیله سیستم نرم‌افزاری که به صاحبین کسب‌وکار کمک می‌کند تا بتوانند به بهترین شکل ارتباطات را پیگیری کنند و رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل را بهبود ببخشند. مزایای استفاده از کامل‌ترین و بهترین نرم‌افزارهای CRM همچون دیدار شامل افزایش کارایی، مدیریت زمان، سیستم‌سازی و تقویت ارتباط موثر با مشتری است. در ضمن کار با دیدار آسان است و تیم شما به سرعت با این نرم‌افزار سازگار می‌شود. همچنین امکانات قابل‌تنظیم و شخصی‌سازی متناسب با نیازهای کسب‌وکارتان ارائه می‌دهد و در صورت نیاز واحد پشتیبانی در کمترین زمان پاسخگوی شما خواهد بود. با نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتریان می‌توانید هوشمندانه‌تر، سریع‌تر و بیشتر بفروشید.
مدل FAB را در فروش به کار بگیرید
یکی از بهترین مدل‌ها و تکنیک فروش حرفه ای همین مدل FAB است. مدل FAB از حروف اول سه کلمه‌ی Feature، Advantage و Benefit گرفته شده است و بر اساس این مدل هر محصول را باید از سه منطر معرفی کرد: مشخصات و ویژگی‌های محصول، مزایا نسبت به رقبا، منافع برای مشتری.
به جای این که صرفا ویژگی‌های محصول خود را فهرست کنید، روی مزایایی که برای مشتری به ارمغان می‌آورد و همچنین منافعی که برای مشتری دارد، تمرکز کنید. به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تجسم کنند که چگونه پیشنهاد شما می‌تواند زندگی آن‌ها را بهبود بخشد یا مشکلات آن‌ها را حل کند. این رویکرد گفتگو را از مشخصات محصول به ارزش واقعی راه‌حل شما تغییر می‌دهد.
احساس فوریت ایجاد کنید
در رابطه با تکنیک فروش حرفه ای یکی دیگر از موثرترین و بهترین تکنیک‌ها، ایجاد حس فوریت است. با برجسته کردن و تاکید بر پیشنهادات حساس به زمان، تخفیف‌های با زمان محدود یا معاملات انحصاری، احساس فوریت را در مشتریان احتمالی خود ایجاد کنید. در واقع با القاءترس از دست دادن (FOMO)، مشتریان خود را تشویق می‌کنید تا سریع‌تر تصمیم‌گیری کنند و می‌توانید احتمال به تعویق انداختن معامله را کاهش دهید. با ایجاد حس فوریت و نشان دادن این که زمان استفاده از چیزی محدود است، مشتری تحریک می‌شود و می‌ترسد که عقب بیفتد و این فرصت را از دست بدهد، بنابراین سریع سراغ تهیه محصول یا خدمات مورد نظرش می‌رود.
با اعتراضات برخورد درستی داشته باشید
همیشه این را به یاد داشته باشید که اعتراض بخشی طبیعی از فرآیند فروش است. تکنیک های فروش می‌گوید اگر هیچ اعتراض و انتقادی نشنوید، اتفاقا می‌تواند به این معنی باشد که مورد توجه مشتریان نبوده‌اید و چندان دیده نشده‌اید. بیزینسی که دائم در حال بهبود و ارتقاء خود و در پی تغییرات سازنده باشد، قطعا در مسیر با مشکلاتی هم مواجه می‌شود و انتقاد و اعتراض می‌شنود. یک تکنیک فروش حرفه ای این است که در چنین مواقعی، به جای اجتناب از آن‌ها، مخالفت‌ها را به‌عنوان فرصتی برای نشان دادن تخصص و مهارت‌های خود و رفع نگرانی‌ها در نظر بگیرید. اعتراضات رایج را پیش‌بینی کنید و پاسخ‌های سنجیده‌ای داشته باشید که تعهد شما را به یافتن بهترین راه‌حل برای مشتری نشان دهد.
پیگیر باشید
در رابطه با آموزش تکنیک های فروش حرفه ای یک درس مهمی که باید هر فروشنده‌ای بلد باشد، پیگیر بودن است. البته پیگیری بیش از حد و نابه‌جا، حوصله مشتری را سر می‌برد و حتی ممکن است از خرید پشیمان شود، اما منظور ما پیگیری به‌موقع و به اندازه است. فروش موفق به ندرت با یک تعامل اتفاق می‌افتد، باید بیشتر با مشتری ارتباط برقرار کنید و پیگیرش باشید. یک استراتژی پیگیری قوی را اجرا کنید تا در ذهن مشتریان بالقوه خود بمانید. ایمیل‌های پیگیری شخصی، تماس‌ها یا حتی ملاقات‌های حضوری می‌توانند علاقه شما را برای ایجاد یک رابطه بلندمدت، تعهد به مشتریان و توجه به نیازها و مشکلات آن‌ها، نشان دهند.
از اثبات اجتماعی استفاده کنید
خود شما وقتی می‌خواهید خرید کنید، چقدر به بخش نظرات اهمیت می‌دهید؟ اگر کسی آن بیزینس را بشناسد، نظرش را نمی‌پرسید؟ به احتمال زیاد می‌پرسید. حقیقت این است که مردم بیشتر به محصول یا خدماتی اعتماد می‌کنند که دیگران آن را مفید می‌دانند و نظر مثبتی درباره آن دارند. تکنیک فروش حرفه ای این است که توصیفات و نظرات مشتری، مطالعات موردی و داستان‌های موفقیت را در استراتژی‌های فروش خود بگنجانید و به مخاطبان و مشتریان خود نشان دهید که دیگران به شما اعتماد کرده‌اند. اثبات اجتماعی نه تنها اعتبار ایجاد می‌کند، بلکه شواهد ملموسی از ارزشی که برای مشتریان خود به ارمغان می‌آورید نیز ارائه می‌دهد.
از تکنیک‌های داستان‌سرایی استفاده کنید
انسان‌ها به‌طور طبیعی به سمت داستان‌ها کشیده می‌شوند و قصه‌گویی برایشان جذاب است. در این راستا شما می‌توانید از داستان‌سرایی برای ایجاد یک روایت قانع‌کننده در مورد محصول یا خدمات خود استفاده کنید. داستان‌هایی بسازید که در آن بتوانید پیام برندتان را شفاف و واضح به مخاطب منتقل کنید، با مخاطب ارتباط برقرار کنید و توجهش را جلب کنید. این ارتباط عاطفی می‌تواند یک انگیزه قوی برای تصمیم‌گیری خرید و ایجاد مشتریان وفادار باشد. داستان‌سرایی یا استوری تلینگ یکی از موثرترین شگردهای فروش است که نباید دست‌کم گرفته شود.
استراتژی Up-selling و Cross-selling را پیش بگیرید
منظور از بیش فروشی یا همان Up-Selling این است که وقتی مشتری محصول یا خدماتی را انتخاب می‌کند، شما محصول یا خدماتی بهتر و باکیفیت‌تر از آن‌چه که مدنظرش است را به او پیشنهاد دهید. برای مثال می‌توانید در صورت موجود بودن، نسخه جدیدتر محصول را پیشنهاد دهید.
مکمل فروشی یا Cross-Selling به این معنی است که مشتری یک محصول/ خدمات را انتخاب می‌کند و شما با توجه به تجربیات خود و نیاز مشتری و شناختی که از او دارید، محصول دیگری را هم به او پیشنهاد دهید. فرض کنید مشتری برای خرید کیف به فروشگاه شما می‌آید، می‌توانید کفش زیبایی که با آن کیف ست می‌شود را هم به او پیشنهاد دهید. به این منظور باید مشتری خود را درک کنید، او را بشناسید و راه‌حل‌های تکمیلی ارائه دهید. این یک تکنیک فروش حرفه ای است که جزء تکنیک های افزایش فروش محسوب می‌شود. در ضمن این کار نه تنها باعث افزایش درآمدتان می‌شود، بلکه ارتباط با مشتری را نیز تقویت می‌کند.
همواره به دنبال یادگیری باشید
دنیای فروش و بازاریابی به‌طور مداوم در حال تحول است و فناوری‌های جدید، روندهای بازار و تغییر رفتارهای مصرف‌کننده، کسب‌وکار شما را هم تحت تاثیر قرار خواهد داد. اگر می‌خواهید در این بازار رقابتی عقب نمانید، باید با سرمایه‌گذاری در یادگیری مستمر، همواره خود را به‌روز نگه دارید و حتی دانش خود را از رقبا جلوتر ببرید. به این منظور می‌توانید در کارگاه‌های آموزشی شرکت کنید، نشریات صنعت را بخوانید و با متخصصان و صاحب نظران حوزه کاری خود تعامل برقرار کنید تا مهارت‌های خود را اصلاح کنید و بهبود ببخشید و با تغییرات سازگار شوید.
تاثیر شبکه‌سازی و ایجاد روابط را در فروش جدی بگیرید
اعتمادبه‌نفس داشته باشید و مثبت‌اندیش باشید
فروش می‌تواند یک حرفه‌ی چالش‌برانگیز باشد و در این میان، طرد شدن یک اتفاق رایج است. قرار نیست همیشه مشتری به شما پاسخ مثبت بدهد و محصول/خدمات کسب‌وکار شما را بپذیرد. حفظ ذهنیت مثبت و داشتن اعتمادبه‌نفس برای موفقیت بلندمدت ضروری است. به ارزشی که برند شما به ارمغان می‌آورد باور داشته باشید، از شکست‌ها درس بگیرید و به چالش‌ها به عنوان فرصت‌هایی برای رشد و بهبود، نگاه کنید. یک رفتار مطمئن و خوش‌بینانه نه تنها مشتریان را جذب می‌کند، بلکه اعتماد و وفاداری آن‌ها را نیز برمی‌انگیزد.
همیشه با مشتری صادق باشید
هر تکنیک فروش حرفه ای و بهترین تکنیک های افزایش فروش که می‌خواهید را به کار بگیرید، اما یادتان نرود که همیشه با مشتری صادق باشید. اصولا مشتری خیلی زود عدم صداقت را تشخیص می‌دهد و اعتمادش به شما از بین می‌رود. در صورتی که اشتباهی از سمت شما رخ داده است، کم و کاستی دارید یا هر مشکل دیگری، بهتر است که با مشتری صادق باشید و به او دروغ نگویید، از او عذرخواهی کنید و به او اطمینان دهید که برای رفع مشکل تلاش می‌کنید. صداقت شما باعث می‌شود که حتی در بسیاری از موارد مشتری شما را درک کند و از اشتباهات‌تان بگذرد و به احتمال زیاد برای خرید مجدد هم سراغ‌تان بیاید.
از سکوت به‌عنوان ابزاری قدرتمند استفاده کنید
در طول فرآیند فروش، لحظاتی را به سکوت اختصاص دهید و بی‌وقفه حرف نزنید. پس از ارائه پیشنهاد یا رسیدگی به یک اعتراض، به مشتری اجازه دهید تا اطلاعات را پردازش کند و سپس به شما پاسخ دهد. سکوت می‌تواند فرصت و ابزار قدرتمندی برای حذف افکار اضافی و نگرانی‌ها یا حتی ایجاد یک تعهد باشد. همچنین سکوت به‌موقع نشان‌دهنده اعتمادبه‌نفس و صبر شماست و این می‌تواند روی تصمیم مشتری برای خرید تاثیر بگذارد. وقتی بیش از حد صحبت کنید و به مشتری اجازه صحبت کردن یا حتی فکر کردن و پردازش اطلاعات ندهید، ممکن است این حس به او القاء شود که می‌خواهید خدمات یا محصولی بی‌ارزش را هر طور شده به او بفروشید.
به مشتری حس مالکیت بدهید
یک تکنیک فروش حرفه ای این است که به مشتریان احساس مالکیت بدهید و آن‌ها را در موقعیتی قرار دهید که حتی پیش از خرید بتوانند از خدمات یا محصول شما استفاده کنند. وقتی مشتری احساس تعلق به چیزی را دارد، ارزش آن چیز برایش حتی بیشتر از ارزش واقعی‌اش می‌شود و تلاش می‌کند آن را به دست آورد. برای مثال می‌توانید موقعیتی را ایجاد کنید که مشتری محصولی که می‌خواهد بخرد را تست کند (مثلا خرید گوشی) یا اگر خدماتی می‌خواهید ارائه دهید، یک تایم محدودی به صورت رایگان آن را در اختیار مشتری قرار دهید، در این صورت وقتی مشتری خودش تجربه کند، اعتمادش بیشتر می‌شود، از نظر احساسی درگیر می‌شود و به احتمال زیاد از شما خرید می‌کند.
برای مشتریان، مشاوری مطمئن باشید
اگر می‌خواهید تکنیک های فروش موفق را در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید، باید در فرآیند فروش نقش یک مشاور مطمئن و دلسوز را داشته باشید و مانند یک فروشنده زورگو و تحمیل‌کننده برخورد نکنید. نیازهای مشتری را عمیقا درک کنید، مشاوره تخصصی ارائه دهید و راه‌حل‌های خود را برای رسیدگی به مشکلات و چالش‌های خاص آن‌ها در اختیارشان بگذارید. این رویکرد مشارکتی و مشاوره‌ای، باعث ایجاد اعتماد در مشتریان می‌شود و شما را به‌عنوان یک فروشنده و مشاور ارزشمند و قابل‌اعتماد معرفی می‌کند.
از رقبا بدگویی نکنید
اگر می‌خواهید مشتری را به کسب‌وکار خود جذب کنید، از مزایا و منافعی که برای او خواهید داشت بگویید، پشت سر رقبای خود حرف نزنید. فراموش نکنید در تکنیک فروش حرفه ای برای این که خودتان را بالا ببرید، نیازی نیست رقبای خود را پایین بیاورید! برعکس وقتی درباره رقبا و شرکت‌های دیگر بدگویی می‌کنید، ناخودآگاه در ذهن مشتریان خود تاثیر منفی می‌گذارید و حتی ممکن است آن‌ها چیزهای بدی که می‌گویید را به کسب‌وکار خود شما نسبت بدهند. البته این واقعا یک واقعیت روان‌شناسی است که اگر صفت بدی را به کسی نسبت بدهید، مخاطب به‌طور ناخودآگاه همان صفات را به خودتان نسبت می‌دهد. بنابراین یکی از تکنیک های افزایش فروش این است که روی محصول/خدمات کسب‌وکار خودتان تمرکز کنید و بدگویی از رقبا را فراموش کنید.
حواستان به رقبا باشد
بالاتر گفتیم که پشت سر رقبای خود حرف نزنید، اما منظورمان این نیست که کلا کاری به کار رقبای خود نداشته باشید. اتفاقا شما باید همواره رقبای خود را زیر نظر داشته باشید و فعالیت‌های آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. درباره نقاط قوت و ضعف رقبای خود اطلاعات جمع‌آوری کنید، ببینید در چه زمینه‌هایی از شما قوی‌تر و کجا از شما ضعیف‌تر عمل می‌کنند و در نهایت بررسی کنید چه کاری می‌توانید برای مشتریان خود انجام دهید که رقبای شما انجام نداده‌اند یا نتوانسته‌اند، این می‌شود نقطه تمایز و ارزش شما. بررسی رقبا به شما این امکان را می‌دهد تا با دید باز رقابت کنید و گام‌های درستی بردارید.
سخن پایانی
در این مطلب ۲۰ تکنیک فروش حرفه ای را بررسی کردیم و توضیح دادیم که چطور با به‌کارگیری شگردهای فروش می‌توانید فروش و به دنبال آن درآمدتان را بالا ببرید. به این دقت کنید که شما فقط با داشتن محصولات یا خدمات خوب و دانستن ۲۰ تکنیک فروش حرفه ای که هر کسی نمیداند نمی‌توانید آن را به مشتری بفروشید، بلکه در درجه اول، بسیار اهمیت دارد که چطور با مشتری ارتباط برقرار می‌کنید. نباید فقط به فکر فروش و پول باشید، باید به مشتری و نیازهای او اهمیت بدهید، در این صورت مشتری خودش سراغ شما می‌آید و به دنبال مشتریان، پول هم خواهد آمد! شما هم اگر تجربه‌ای در زمینه تکنیک های فروش دارید، خوشحال می‌شویم آن را با ما و خوانندگان این مطلب در میان بگذارید.
