مهارت مذاکره، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها برای موفقیت در معاملات تجاری است. اگر شما هم قصد دارید حقوق‌تان را افزایش دهید، مرخصی بگیرید و به تعطیلات بروید یا یک معامله جدید را به سرانجام برسانید، باید مهارت های مذاکره کردن صحیح را بشناسید. مذاکره نه فقط در دنیای کار، بلکه در زندگی شخصی شما هم وجود خواهد داشت، بنابراین اگر می‌خواهید به نتایج دلخواهتان در هر گفت‌وگویی دست پیدا کنید، باید بدانید چگونه مذاکره را به درستی انجام دهید. در این مطلب از الوکام، پلتفرم برگزاری وبینار و کلاس آنلاین، همراه ما باشید تا توضیح دهیم مذاکره چیست و چگونه می‌توان آن را بهبود بخشید.
منظور از مهارت مذاکره چیست؟
وقتی دو یا چند نفر مانند خریدار و مشتری، کارمند و رئیس یا دولت کشورهای مختلف با هدف حل کردن یک مسئله بحث استراتژیکی دارند و با روشی قابل قبول برای هر دو طرف به گفت‌وگو می‌پردازند، در واقع در حال مذاکره هستند. یک یا هر دو طرف مذاکره طی این بحث‌ها به دنبال دادن یا گرفتن امتیازاتی هستند. با این توضیحات آیا می‌دانید منظور از مهارت مذاکره چیست؟
به ویژگی‌هایی ذاتی که به دو یا چند نفر کمک می‌کند تا به وسیله راه حل منطقی و مشترکی موافقت کنند، مهارت مذاکره می‌گویند. شما ممکن است در محل کار و در موقعیت‌های مختلفی از مهارت های مذاکره استفاده کنید، برای مثال:
- پس از گرفتن ترفیع با مدیر منابع انسانی صحبت می‌کنید تا حقوق شما را افزایش دهد.
- شما ممکن است درباره تحویل فوری یک پروژه با مدیر تیم خود صحبت کنید.
- همچنین امکان دارد برای گرفتن مرخصی با مدیرتان مذاکره داشته باشید.
- احتمالا با مشتری درباره شرایط قرارداد مذاکره می‌کنید و مثال‌های بسیار دیگر.
نداشتن مهارت های مذاکره با تاثیر بر نتایج کسب‌وکار منجر به خراب شدن روابط با مشتری می‌شود. مهارت مذاکره به عنوان یک مهارت نرم برای تبدیل کردن شما به یک مذاکره‌کننده موفق و حل تعارضات محل کار، کاربرد دارد. آیا می‌دانید مهارت های نرم چیست و باید چه مهارت‌های دیگری برای موفقیت در محل کار داشته باشید؟ ممکن است در هر محل کاری پیش آید که یک طرف مذاکره به دنبال سازش است و طرف دیگر مقاومت می‌کند، به همین دلیل باید روی مهارت های مذاکره مسلط باشید و آن‌ها را در خود تقویت کنید.
مهارت های مذاکره که باید بشناسید!
تا این‌جا گفتیم مذاکره چیست و مثال‌هایی از آن را آوردیم. حتما شما هم هر روز درگیر بحث‌های مختلفی هستید که باید با طرف مقابلتان به توافق برسید یا جلساتی دارید که برای جوش دادن معاملات مذاکره می‌کنید. برای موفقیت در این گفت‌وگو‌ها باید مهارت‌های مختلفی را بلد باشید که جزء فنون مذاکره هستند. مدیران یک مجموعه نیز می‌توانند با برگزاری کلاس آنلاین به تقویت مهارت‌های لازم برای مذاکره در کارمندان خود کمک کنند. در ادامه همراه ما باشید تا بگوییم مهارت‌ها یا فنون مذاکره چیست؟
- برقراری ارتباط موثر
- گوش دادن فعال
- هوش هیجانی (آیا می‌دانید هوش هیجانی چیست؟)
- مدیریت انتظارات
- صبوری
- انعطاف‌پذیری
- حل مسئله
- ارزش‌آفرینی
- تصمیم‌گیری
- صداقت
یادگیری اصول مذاکره چه مزایایی دارد؟
ما همواره در طول زندگی خود به مهارت‌های متعددی مانند مهارت مذاکره نیاز داریم تا بتوانیم خواسته‌های خود را به شکلی اصولی بیان کنیم. آیا می‌دانید مزایای مذاکره چیست و چرا باید آن را یاد بگیریم؟ به طور کلی آگاهی از مهارت‌های لازم برای مذاکره با مزایای زیر همراه است:
افزایش اعتمادبهنفس
هر بار که وارد مذاکره میشوید، نماینده‌ای از سمت شرکت خود هستید، بنابراین باید بدانید که می‌خواهید چه بگویید و این حس اعتماد به نفس ناشی از داشتن مهارت های مذاکره به موفقیت بیشتر شما در این جلسه کمک می‌کند. شما باید این تصویر را در ذهن مخاطبان‌تان ایجاد کنید که تجارت را به خوبی بلد هستید. با استفاده از مهارت‌های لازم برای مذاکره به جای نگرانی در ارتباط با بُرد طرف مقابل، روی معامله خود تمرکز می‌کنید. آشنایی با مهارت های مذاکره باعث افزایش اعتمادبهنفس شما می‌شود، زیرا با تسلط بر فرایند مذاکره و تاکتیک‌های موثر آن به بحث و توافق با طرف مقابل می‌پردازید و گفت‌وگو را به خوبی مدیریت می‌کنید.
مذاکره با ارزش حداکثری
پذیرش اولین پیشنهاد در گفت‌وگوهای کاری می‌تواند نشان‌دهنده‌ی این باشد که چیزی از مهارت‌های لازم برای مذاکره نمی‌دانید، پس اولین پیشنهاد را مجبور نیستید قبول کنید و باید پای مذاکره با افراد مقابلتان بنشینید. با این کار شانس بیشتری برای توافق بر سر پیشنهادهای باارزش‌تر دارید. البته سعی کنید درخواست‌هایی خیلی دور از ذهن ندهید تا امکان موافقت طرف مقابل هم وجود داشته باشد. با تسلط بر اصول مذاکره حرفه ای می‌توانید پیشنهادهای باارزش خود را به واقعیت تبدیل کنید.
جلوگیری از ایجاد مشکلات
هر روز مشکلات جدیدی در کسب‌وکارها به وجود می‌آید که می‌توان با اصول و فنون مذاکره به حل آن‌ها پرداخت. پس این‌جا می‌توانیم به این سوال که مزیت دانستن اصول مذاکره چیست این‌گونه جواب بدهیم که مهارت های مذاکره به شما یاد می‌دهند چگونه به مشکلات موجود مسلط شوید و جلوی بروز مشکلات جدید را بگیرید. اگر توافق خوبی طی مذاکره بین دو طرف صورت گرفته باشد، هیچ مشکلی نمی‌تواند مانع این روابط شود.
رفع استرس
فرقی نمی‌کند که در چه بخشی از محل کار خود فعالیت دارید، در هر صورت ممکن است موقعیت‌های استرس‌زایی برایتان پیش آید. مهارت‌های لازم برای مذاکره نه تنها در بیرون از محل کار، بلکه در موقعیت‌های داخلی هم به کمک شما می‌آیند. در واقع می‌توانید با همکاران، اعضای تیم یا مدیر خود درباره کارهای فوری و تصمیم‌ها مذاکره کنید. در این صورت مشکلات احتمالی درون مجموعه از بین می‌روند.
ایجاد احترام
احترام، یک موضوع مهم و غیرقابل‌انکار در دنیای تجارت است. برای سازنده بودن عملکرد اعضای تیم و کارمندان و به نتیجه رسیدن مذاکرات‌شان، آن‌ها باید به مدیر و سرپرست خود احترام بگذارند. همین موضوع درباره افراد دیگر مانند شرکا، تامین‌کنندگان، مشتریان و فروشندگان هم صدق می‌کند. مذاکره‌ی اصولی و با احترام با این افراد باعث شهرت بیشتر شما و برندتان می‌شود، در نتیجه محبوبیت بیشتری پیدا می‌کنید.
۱۵ روش برای بهبود مهارت مذاکره
فرقی نمی‌کند قصد دارید درباره چه موضوعی صحبت کنید، برقراری تعادل هنگام مذاکره کار بسیار دشواری است. هیچ فردی نمی‌خواهد به‌گونه‌ای مذاکره کند که بر سر پیشنهادات کم‌ارزش به توافق برسند یا طرف مقابل پاسخ منفی دهد. اما برای خوب پیش رفتن یک مذاکره به ظرافت، آگاهی و زیرکی نیاز دارید. اصول و فنون مذاکره قابل یادگیری هستند و شما می‌توانید مهارت‌های خود را در این زمینه بهبود ببخشید. آیا می‌دانید راه‌های بهبود مهارت مذاکره چیست و چه باید کرد؟
شماره یک؛ هدف‌گذاری کنید
برای بهبود یافتن مهارت های مذاکره، باید هدف‌گذاری درستی داشته باشید. داشتن هدف‌هایی واضح و قابل سنجش، بهترین راه برای تشخیص پیشرفت در وضعیت مذاکره است. چه از نقطه صفر شروع کنید و چه در حال حاضر مهارت‌هایی برای توسعه دارید، اهداف واقع‌بینانه می‌توانند شما را کاملا برنامه‌ریزی‌شده به سطح‌های بعدی برسانند. با توجه به این که چه چیزهایی را در میز مذاکره ارائه می‌دهید و چه چیزی از آن مذاکره می‌خواهید، برای خود هدف تعیین کنید.
شماره دو؛ به نظرات دیگران توجه کنید
بدون شک هر دو طرف مذاکره در خواسته‌های خود مصمم و قاطع هستند، اما مهارت‌های همدلی و توانایی آن‌ها در درک انگیزه یکدیگر، می‌تواند بر نتایج مذاکره به شکل قابل‌توجهی تاثیرگذار باشد. شما باید تمرین کنید که مشکلات را از نگاه افراد دیگر هم ببینید. در نتیجه اهداف، ارزش‌ها و موقعیتی را که فرد در آن قرار گرفته، بهتر درک می‌کنید.
شماره سه؛ یاد بگیرید که چگونه ارزش ایجاد کنید
اگر بتوانید در جلسه مذاکره ارزش خلق کنید، به نتیجه برد – برد در آن جلسه خواهید رسید. با انجام درست مذاکره می‌توانید یک معامله بدون نتیجه را به نتیجه‌ای خوب و یک معامله خوب را به نتیجه‌ای فوق‌العاده برسانید. به طور کلی ۳ راه برای خلق ارزش در جلسه مذاکره وجود دارد که عبارتند از:
- ایجاد اعتماد: ساخت رابطه‌ای قوی و مثبت در جلسه مذاکره می‌تواند به شما و طرف مقابلتان کمک کند. شما باید گوش دادن واقعی و ابراز حس خوب نسبت به نظرات دیگران را تمرین کنید. در این صورت شرایطی به وجود می‌آورید که دیگران به شما اعتماد کنند.
- پیدا کردن تضادها: در ارتباط با روش‌های مذاکره گاهی گفته می‌شود که قسمت‌های مشترکی با طرف مقابلتان پیدا کنید، ولی پیشنهاد ما این است که بخش‌هایی را پیدا کنید که در آن با طرف مقابلتان، متفاوت فکر می‌کنید.
- تمایل به مصالحه: شما به عنوان یک مذاکره‌کننده باید بدانید چه موقع و چگونه با طرف مقابل خود، مصالحه کنید.
شماره چهار؛ مهارت‌های هوش هیجانی را توسعه دهید
احساسات، یکی از اساسی‌ترین جنبه‌های روابط فردی و مهارت‌ها هستند، به همین دلیل نقش مهمی در گفت‌وگوهای شما ایفا می‌کنند. طرف مقابل در مذاکره ممکن است پیشنهاد شما را رد کند یا با روش‌های مختلف، کار شما را بی‌ارزش یا کم‌اهمیت جلوه دهد. همچنین در صورتی که جلسه به خوبی پیش نرود، ممکن است از وضعیت مذاکره ناامید و در نهایت مضطرب شوید، به همین دلیل باید یاد بگیرید که احساسات خود را در طول جلسه مذاکره کنترل کنید. خودآگاهی، همدلی، داشتن مهارت‌های اجتماعی قوی و انگیزه به شما کمک می‌کند هوش هیجانی خود را بهبود ببخشید.
شماره پنج؛ اعتمادبهنفس خود را تقویت کنید
روشی دیگر برای بهبود مذاکره چیست و چه اقدامی باید انجام داد؟ طی جلسه مذاکره، گفتن آن‌چه که می‌خواهید یا پرسیدن از طرف مقابل، به کاری چالش‌برانگیز تبدیل می‌شود. به همین دلیل در مذاکره موفق، باید از خود اطمینان داشته باشید. هدف طرف مقابلتان این است که روی شما و دستیابی به اهداف‌تان تاثیر بگذارد. با تمرین اعتمادبهنفس، فرایند مذاکره تا حد زیادی به نفع شما خواهد بود و طرف مقابل به شما و پیشنهادات‌تان راحت‌تر اعتماد می‌کند.
شماره شش؛ به دنبال فرصت‌های یادگیری باشید
افرادی که به طور فعالانه به دنبال فرصتی برای یادگیری خود هستند، مذاکره‌کننده‌های موفقی هم خواهند بود، زیرا مدام مهارت‌های خود را توسعه می‌دهند. با یادگیری مهارت‌های مرتبط با فروش می‌توانید مهارت های مذاکره خود را ارتقا دهید. همچنین آموزش فن بیان می‌تواند به برنده شدن شما در انواع مذاکره کمک زیادی کند، زیرا به طور دائم در حال گفت‌وگو هستید و باید فن بیان خوبی داشته باشید.
شماره هفت؛ مطابق با نقاط ضعف و قوت خود عمل کنید
بدون شک همه ما نقاط ضعف و قوتی داریم و این موضوع غیرقابل‌انکار است. در یک تیم ممکن است یک نفر مهارت‌های ارتباطی بهتری داشته باشد و یک نفر در ارتباط با افراد غریبه، بهتر رفتار کند. قطعا نمی‌توان از همه افراد انتظار داشت که به طور کامل روی مهارت های مذاکره مسلط باشند. اما تسلط روی برخی مهارت‌ها و دانستن نقاط ضعف و قوت می‌تواند به موفقیت شما در مذاکره‌های آینده کمک کند. دانستن نقاط قوت به شما کمک می‌کند مذاکره را به سمت نتیجه دلخواهتان پیش ببرید. همچنین با شناخت نقاط ضعف، خودتان را برای بخش‌هایی از مذاکره که مهارت‌های زیادی ندارید، آماده می‌کنید. در این زمان‌ها بهتر است عقب‌نشینی کنید و بحث را به سمتی بکشانید که با مهارت‌های قوی‌تری به گفت‌وگو می‌پردازید.
شماره هشت؛ تمرین کنید
چگونه می‌توانید بدون تمرین کردن، مهارت های مذاکره خود را توسعه دهید؟ مذاکره، مهارتی است که شاید به حرف ساده باشد، ولی در عمل دشوار است و باید برای آن تمرین کنید. تمرین می‌تواند به روش‌های مختلفی انجام شود. برای مثال می‌توانید با همکاران خود سناریوهای آزمایشی اجرا کنید تا بدانید که چه مهارت‌های دارید و چگونه می‌توانید به خواسته‌هایتان دست پیدا کنید. شاید نتیجه مذاکره همیشه برای هر دو طرف سودمند نباشد، ولی تمرین مهارت های مذاکره می‌تواند به بهبود نتیجه یک جلسه بد کمک کند.
شماره نه؛ از اشتباه کردن نترسید
در هر صنعتی که مشغول به کار هستید، باید بدانید مذاکره همیشه به نتیجه‌ی دلخواهتان نمی‌رسد و همیشه قرار نیست برنده باشید. شما فرصت‌های زیادی برای اشتباه کردن دارید و فقط با اشتباه کردن، رشد می‌کنید. یادگیری پذیرش اشتباه خود و قبول کردن این که ممکن است اشتباه کنید، به شما کمک می‌کند تصمیمات درست‌تری بگیرید و اگر هم مشکلی پیش آمد، کاملا ناامید نشوید. یادتان باشد که حتی موفق‌ترین مذاکره‌کنندگان هم در طول حرفه خود مرتکب اشتباه می‌شوند و دلیل پیشرفت آن‌ها این است که از اشتباهات خود، درس می‌گیرند. داشتن اعتمادبهنفس و حرکت رو به جلو بدون ترسیدن از اشتباه، می‌تواند رفتار شما را با مذاکره‌کنندگان دیگر تغییر دهد.
شماره ده؛ بدانید دقیقا چه می‌خواهید
شاید غیرممکن به نظر برسد، ولی بیشتر افراد بدون این که بدانند دقیقا چه چیزی می‌خواهند وارد مذاکره می‌شوند. این را به یاد داشته باشید که ممکن است در هر مذاکره‌ای برنده نشوید و مهم است که بدانید چه موقع صحبت کردن را ادامه دهید و چه موقع کنار بکشید. دانستن نتیجه مورد نظرتان می‌تواند به انتخاب‌های بهتر و دستیابی به نتیجه بهتر کمک کند.
شماره یازده؛ انعطاف‌پذیر و خلاق باشید
داشتن یک رویکرد سفت و سخت در مذاکره می‌تواند بدترین نتیجه را به همراه داشته باشد. آماده سازش شوید و برای راضی کردن طرف مقابلتان، راه‌حل‌های خلاقانه‌ای به کار بگیرید. انعطاف‌پذیری شما نشان می‌دهد که به دنبال فرصتی برای یافتن زمینه‌های مشترک و ایجاد یک مذاکره خوب هستید.
شماره دوازده؛ تماس چشمی برقرار کنید
با نگاه کردن به افراد حین مذاکره و برقرار کردن تماس چشمی با آن‌ها نشان می‌دهید که فردی جدی و به ایده‌های خود، متعهد هستید. به کمک تماس چشمی می‌توانید زبان بدن و حرکات طرف مقابلتان را نیز با دقت تجزیه و تحلیل کنید. در این صورت می‌فهمید آن‌ها چگونه شما را درک می‌کنند و شما باید در ادامه‌ی گفت‌وگو، چه پیامی را با حرف‌هایتان بفرستید.
شماره سیزده؛ بدانید چه چیزی را از دست می‌دهید
کلید موفقیت یک مذاکره، علاوه بر دانستن این که چه می‌خواهید، این است که بدانید چه چیزی را از دست می‌دهید. آیا حاضرید با از دست دادن یک سرمایه‌گذار، سهم بیشتری در شرکت به دست آورید؟ اگر زمان بیشتری برای تعطیلات داشته باشید، حاضر هستید شانس ارتقا خود را از دست بدهید؟ اگر بدانید چه چیزی را نمی‌خواهید یا ممکن است از دست بدهید، بهتر می‌توانید برای آن‌چه که می‌خواهید، تلاش کنید.
شماره چهارده؛ شنونده خوبی باشید
برای رسیدن به نتیجه موفق باید هر دو طرف مذاکره به خوبی تلاش کنند. بهترین مذاکره‌کنندگان کسانی هستند که درخواست خود را ارائه می‌دهند و به بازخورد طرف مقابل خود نیز به خوبی گوش می‌دهند و شنونده خوب و واقعی هستند. آن‌ها به سرنخ‌ها خوب گوش می‌دهند و از اطلاعات به دست آمده، برای ساختاربندی و مذاکره‌ی خود استفاده می‌کنند.
شماره پانزده؛ خونسردی خود را حفظ کنید
تا این بخش از مطلب گفتیم که موثرترین روش‌های بهبود مذاکره چیست و برای این که مذاکره موفقیت‌آمیزی داشته باشید باید چه کنید. مذاکره‌کنندگان سرسخت به خوبی می‌توانند با استفاده از تاکتیک‌های مختلف به شما فشار آورند و شما را از بازی خود خارج کنند. این وظیفه شماست که مطمئن شوید آن‌ها موفق نمی‌شوند. فرقی نمی‌کند آن‌ها چگونه به شما فشار می‌آورند، ولی شما باید در هر شرایطی خونسردی خود را حفظ کنید. یادتان باشد شما نمی‌توانید رفتار آن‌ها را کنترل کنید، ولی می‌توانید روی خودتان کنترل داشته باشید. خونسرد بودن، همیشه نسبت به عملکردی احساسی، نتیجه بهتری به همراه خواهد داشت.
با مهارت های مذاکره، این بار شما برنده شوید!
همه ما هر روز در حال مذاکره با شرکا، همکاران، شریک احساسی و خانواده خود هستیم، اما گاهی با تبدیل این مذاکرات به گفت‌وگو می‌توان به نتیجه بهتری دست یافت. یادتان باشد همیشه نتیجه مهم نیست و شما باید مذاکره را در محیطی امن و سالم پیش ببرید. در این مطلب درباره این که مذاکره چیست و اهمیت اصول مذاکره و چگونگی ارتقا این مهارت‌ها صحبت کردیم. اگر شما هم قصد دارید بدون دردسر به بهترین نتیجه در مذاکره‌های خود دست پیدا کنید، باید با مهارت‌های لازم برای مذاکره آشنا شوید و در تلاش برای بهبود آن‌ها باشید.
شما می‌توانید در صورت نیاز به برگزاری جلسات و رویدادهای خود، از این قابلیت در سایت الوکام استفاده کنید. با برگزاری جلسات و رویدادهای آنلاین می‌توانید در زمان خود صرفه‌جویی کنید و نتیجه بهتری از مذاکره‌ها بگیرید. همچنین اگر به عنوان مدیر قصد دارید مهارت های مذاکره را در کارمندان خود ارتقا دهید، کلاس‌های آموزشی آنلاین را در الوکام برگزار کنید. با مراجعه به بخش خدمات (کلاس آنلاین، وبینار یا جلسه آنلاین)، اشتراک مورد نظر خود را تهیه و تمام جلسات کاری و کلاس‌های آموزشی خود را به‌صورت آنلاین برگزار کنید. برای کسب اطلاعات بیشتر، سوالات خود را از پشتیبانی سایت بپرسید.
